Tàctiques de vendes que s’han d’evitar

Aquests grans errors semblen ser sorprenentment comuns. Assegura’t De que no ets culpable de cap d’ells.

  •  Respondre a objeccions que el client no ha suggeriment.

Encara que es una bona idea anticipar-se a les objeccions que el client pugui tenir i preparar respostes raonables a elles, és una idea horrible treure a relluir tu mateix els problemes perquè crees un problema que probablement no existia. Explicar alguna cosa abans que passi, també pot semblar que estàs a la defensiva i insegur del valor veritable de la teva oferta.

Solució: Mai comencis una frase amb “vostè s’estarà preguntant …” o “potser vostè s’està preguntant….”.

  •  Deixar el “proper pas” en mans del client

Trucades i correus electrònics de vendes que acaben amb un suggeriment de que el client ha de trucar o contactar amb el venedor “si t’interessa” o “per tal d’aprendre més”, són un greu error. Les persones que envien aquestes cartes sempre es queixen de que no reben cap resposta. Si li estàs demanant al client que faci el teu treball, òbviament no rebràs cap resposta.

Solució: Mantenir la pilota en el teu costat de la pista. Tracta de tancar d’aquesta manera: “Et trucaré la propera setmana per parlar sobre aquest assumpte”.

  • Vendre funcions en lloc de resultats

Increïblement, algunes persones (en general, gent de màrqueting) creuen que els clients compren un producte té unes característiques desitjables. Per tant, reciten una llista d’aquestes característiques, amb l’esperança que almenys una desperti l’interès del client. La veritat, és que els clients només es preocupen pels resultats de la compra d’un producte i les formes en què afectarà a les seves vides i negocis.

Solució: Esbrinar per què un client compra el teu producte enlloc del d’una altra persona. Després ven aquest resultat, utilitza les teves funcions per reforçar la teva capacitat de lliurar el resultat.

  • Fingir intimitat

Ens agradi o no, en el moment que ens situem a la ment d’algú com “una persona que m’està tractant de vendre alguna cosa”, estaràs lluitant en una batalla per guanyar-te la seva confiança. En aquestes circumstàncies, el pitjor que pots fer és tractar d’apropar-te actuant com un afalagador. La manifestació més comú és la brillant pregunta: “com estàs avui?” Al començament d’una trucada. Fa que la gent tingui ganes de vomitar.

Solució: Romandre agradable i professional – però no més – fins al moment en que realment es forgi una amistat, normalment tarda setmanes.

  •  Escriure Una proposta de venda massa ràpid

Encara que les propostes, de tant en tant, poden ajudar a desenvolupar una oportunitat, en la majoria dels casos, el procés de la sol·licitud que passa quant el prospecte ja ha definit el problema i (probablement) també ha definit la solució. Ja que escriure una proposta necessita temps i esforç, generalment és una mala inversió a menys que tinguis la informació de primera mà sobre la venda.

Solució: Escriure una proposta de venda només després d’aconseguir un acord verbal.

  • Parlar més que escoltar

Quan estàs venent, es molt fàcil posar-se nerviós i excitat, i tractar “d’impulsar la venda” amb un gran discurs d’arguments. Els clients troben això summament irritant.

Solució: En la teva ment, redefineix la venda com una activitat passiva que consisteix sobretot en escoltar, considerar i reaccionar al que el client diu i fa.

  • Perdre El temps en oportunitats “mortes”

Avui en dia, a vegades sembla com un miracle quan realment aconsegueixes entrar en una conversa de vendes amb una persona. Quan això succeeix, la possibilitat de fer la venda pot arribar a ser tant seductora que no vols fer malbé el somni per fer preguntes que podrien revelar-te si es una falsa oportunitat

Solució: Dins els primers cinc minuts de la teva conversa, fes Preguntes que revelin si el client té una necessitat real sobre el que ofereixes, així com el preu per a satisfer-la.

  •  La manca de seguiment

La trista realitat, és que, pels clients, les persones que venen són culpables fins que es demostri el contrari. La relació amb un client es basa en anar construint la confiança necessària per superar l’antipatia natural, que la majoria de les persones senten cap als venedors. Degut a això, no aconseguiràs cap perdó si no pots lliurar-ho quan ho vas prometre. Comets un error i estàs fora de joc.

Solució: Ser rigorós amb la teva llista de tasques pendents i programa esdeveniments específics. Agafa el compromís d’allò que estiguis al 100% de complir.

  •  Tractar el tancament del negoci, com el final del procés

Potser sigui el resultat d’una terminologia desafortunada, però una gran quantitat d’empreses i individus prenen el “tracte tancat” en el sentit que l’activitat de vendes s’ha acabat. Res podria estar més lluny de la realitat. El veritable treball passa desprès d’haver tancat l’acord – perquè es aquí quan es pot començar a construir la classe de relació que eventualment generarà un seguiment en les vendes del negoci, els quals són molt més fàcils i rendibles que guanyar nous negocis.

Solució: Sempre apunta a tenir relacions a llarg més que guanys a curt termini. D’aquesta manera “un tancament” és un començament, no el final de del procés.

  •  Demanar referències massa aviat

Alguns programes de capacitació de vendes recomanen Preguntar: “Sap d’algú més que pugui estar interessat en el meu producte?” fins i tot, quan les perspectives diuen que no estan interessats. Altres programes que facis una pregunta similar quan has tancat la primera venda amb el client. Els dos enfocaments són erronis, perquè els clients no posen en risc la seva pròpia reputació recomanant a algú del qual la seva habilitat per respondre es desconegut per a ells.

Solució: Demana referències només després de que el client estigui satisfet amb els productes o serveis que li has venut.

0 comentarios

Escribe tu comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Agradecemos tu participación.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *