Tàctiques de vendes que s’han d’evitar

Aquests grans errors semblen ser sorprenentment comuns. Assegura’t De que no ets culpable de cap d’ells.

  •  Respondre a objeccions que el client no ha suggeriment.

Encara que es una bona idea anticipar-se a les objeccions que el client pugui tenir i preparar respostes raonables a elles, és una idea horrible treure a relluir tu mateix els problemes perquè crees un problema que probablement no existia. Explicar alguna cosa abans que passi, també pot semblar que estàs a la defensiva i insegur del valor veritable de la teva oferta.

Solució: Mai comencis una frase amb “vostè s’estarà preguntant …” o “potser vostè s’està preguntant….”.

  •  Deixar el “proper pas” en mans del client

Trucades i correus electrònics de vendes que acaben amb un suggeriment de que el client ha de trucar o contactar amb el venedor “si t’interessa” o “per tal d’aprendre més”, són un greu error. Les persones que envien aquestes cartes sempre es queixen de que no reben cap resposta. Si li estàs demanant al client que faci el teu treball, òbviament no rebràs cap resposta.

Solució: Mantenir la pilota en el teu costat de la pista. Tracta de tancar d’aquesta manera: “Et trucaré la propera setmana per parlar sobre aquest assumpte”.

  • Vendre funcions en lloc de resultats

Increïblement, algunes persones (en general, gent de màrqueting) creuen que els clients compren un producte té unes característiques desitjables. Per tant, reciten una llista d’aquestes característiques, amb l’esperança que almenys una desperti l’interès del client. La veritat, és que els clients només es preocupen pels resultats de la compra d’un producte i les formes en què afectarà a les seves vides i negocis.

Solució: Esbrinar per què un client compra el teu producte enlloc del d’una altra persona. Després ven aquest resultat, utilitza les teves funcions per reforçar la teva capacitat de lliurar el resultat.

  • Fingir intimitat

Ens agradi o no, en el moment que ens situem a la ment d’algú com “una persona que m’està tractant de vendre alguna cosa”, estaràs lluitant en una batalla per guanyar-te la seva confiança. En aquestes circumstàncies, el pitjor que pots fer és tractar d’apropar-te actuant com un afalagador. La manifestació més comú és la brillant pregunta: “com estàs avui?” Al començament d’una trucada. Fa que la gent tingui ganes de vomitar.

Solució: Romandre agradable i professional – però no més – fins al moment en que realment es forgi una amistat, normalment tarda setmanes.

  •  Escriure Una proposta de venda massa ràpid

Encara que les propostes, de tant en tant, poden ajudar a desenvolupar una oportunitat, en la majoria dels casos, el procés de la sol·licitud que passa quant el prospecte ja ha definit el problema i (probablement) també ha definit la solució. Ja que escriure una proposta necessita temps i esforç, generalment és una mala inversió a menys que tinguis la informació de primera mà sobre la venda.

Solució: Escriure una proposta de venda només després d’aconseguir un acord verbal.

  • Parlar més que escoltar

Quan estàs venent, es molt fàcil posar-se nerviós i excitat, i tractar “d’impulsar la venda” amb un gran discurs d’arguments. Els clients troben això summament irritant.

Solució: En la teva ment, redefineix la venda com una activitat passiva que consisteix sobretot en escoltar, considerar i reaccionar al que el client diu i fa.

  • Perdre El temps en oportunitats “mortes”

Avui en dia, a vegades sembla com un miracle quan realment aconsegueixes entrar en una conversa de vendes amb una persona. Quan això succeeix, la possibilitat de fer la venda pot arribar a ser tant seductora que no vols fer malbé el somni per fer preguntes que podrien revelar-te si es una falsa oportunitat

Solució: Dins els primers cinc minuts de la teva conversa, fes Preguntes que revelin si el client té una necessitat real sobre el que ofereixes, així com el preu per a satisfer-la.

  •  La manca de seguiment

La trista realitat, és que, pels clients, les persones que venen són culpables fins que es demostri el contrari. La relació amb un client es basa en anar construint la confiança necessària per superar l’antipatia natural, que la majoria de les persones senten cap als venedors. Degut a això, no aconseguiràs cap perdó si no pots lliurar-ho quan ho vas prometre. Comets un error i estàs fora de joc.

Solució: Ser rigorós amb la teva llista de tasques pendents i programa esdeveniments específics. Agafa el compromís d’allò que estiguis al 100% de complir.

  •  Tractar el tancament del negoci, com el final del procés

Potser sigui el resultat d’una terminologia desafortunada, però una gran quantitat d’empreses i individus prenen el “tracte tancat” en el sentit que l’activitat de vendes s’ha acabat. Res podria estar més lluny de la realitat. El veritable treball passa desprès d’haver tancat l’acord – perquè es aquí quan es pot començar a construir la classe de relació que eventualment generarà un seguiment en les vendes del negoci, els quals són molt més fàcils i rendibles que guanyar nous negocis.

Solució: Sempre apunta a tenir relacions a llarg més que guanys a curt termini. D’aquesta manera “un tancament” és un començament, no el final de del procés.

  •  Demanar referències massa aviat

Alguns programes de capacitació de vendes recomanen Preguntar: “Sap d’algú més que pugui estar interessat en el meu producte?” fins i tot, quan les perspectives diuen que no estan interessats. Altres programes que facis una pregunta similar quan has tancat la primera venda amb el client. Els dos enfocaments són erronis, perquè els clients no posen en risc la seva pròpia reputació recomanant a algú del qual la seva habilitat per respondre es desconegut per a ells.

Solució: Demana referències només després de que el client estigui satisfet amb els productes o serveis que li has venut.

Com desenvolupar un pla social media per al teu personal branding, part I

En el moment en que dónes forma a la teva presència online i defineixes els teus objectius i la teva raó de ser, és important establir quina filosofia de treball marcarà el teu projecte digital. Donar a conèixer aquesta filosofia va ser un dels objectius per al teu pla social mitjana. Conèixer les tendències en línia i ajustar-les a la teva realitat, va resultar clau a l’hora de dissenyar el teu pla de social media per a la teva personal branding. La forma més ràpida per accedir a les xarxes socials implica la contractació de, almenys, un community manager especialitzat que tingui capacitat per ocupar-se de totes les tasques de social media. No obstant això, per marca personal la realitat és una altra, no ets ni una pime ni una empresa, així que és possible no puguis permetre’t a un community manager o simplement no vulguis que una altra persona gestioni les teves xarxes socials.

Per això és important que puguis plantejar-te un pla de social media eficient que et permeti saber des del primer moment a què estàs disposat a arribar.

El procés implica tenir en compte diferents parts generals que requereixen la teva atenció absoluta com a emprenedor d’un projecte digital propi i estar a prop en la consecució de resultats adequats i reduir les sorpreses al mínim.

Divideix el pla de social media en quatre parts generals a tenir en compte: anàlisi, definició, planificació i execució. En cadascuna de les parts emfatitza elements fonamentals per tal d’obtenir els resultats que hagis marcat en el teu full d’objectius.

1.Anàlisi

2.Definició

3.Planificació

4.Execusió

PART 1- Anàlisi per dissenyar un pla social media per al teu personal branding:

Saps qui ets? Explora els teus punts forts, però descobreix també quins són els teus punts febles, aquells aspectes en els que creus que podries fer un esforç superior en el futur. Un pla de màrqueting personal t’ajudarà a conèixer-te millor a tu i al teu entorn.

Valora quins són els factors que millor podrien encaixar en la teva presentació social media i centra’t en aquesta, a què arribes, periodicitat de publicacions, xarxes que domines, eines que coneixes, etc.

En aquesta part també és un moment per analitzar a la teva competència en xarxes socials i en presència digital en general. Això suposa explorar en els perfils socials dels teus rivals i comprovar què és el que està tenint més feedback entre els seus usuaris.

Tindràs només una lleugera idea, ni molt menys definitiva, però almenys sabràs quines són les tendències que poden ser millor rebudes per part del teu target.

El més important és saber absorbir el que millor funciona i combinar-ho amb una dosi de personalitat que només tu ets capaç d’aportar.

PART 2- Definició del pla social media per al teu personal branding:

Un cop coneguts els teus punts forts i febles, així com els de la teva competència, ja estàs preparat per saltar a la part de definició. En aquesta part hi ha una gran idea que ha de convertir-se en el teu fonament per al teu pla social de futur: la definició dels teus objectius socials que vols assolir.

La teva aportació en social media serà el nucli de captació dels teus clients?

O és simplement una via a través de la qual vols mantenir la comunicació amb aquells clients que ja tens?

Quina profunditat estàs disposat a aconseguir en les xarxes socials?

Són preguntes importants a les quals cal respondre prèviament per tenir una idea de l’ambició del teu projecte, dels mitjans necessaris i dels objectius que es volen aconseguir a curt termini. Per aconseguir-ho has de ser coherent amb la situació real que tinguis i no buscar objectius molt més alts dels que puguis aconseguir.

En aquesta part toca definir-se i has de decidir si el teu paper social serà de captador, mediador o d’expert.

El de captador és més rellevant per a empreses o pimes que creguin que poden trobar clients en xarxes socials d’una manera potencial. El de mediador, requereix un pla de social media més relaxat i molt menys profund, igual que el d’expert, però els resultats també a la llarga poden arribar a ser tan grans com els d’una empresa o pime.

Al capítol següent veurem com planificar i executar el pla de social media per al teu personal branding i les conclusions finals.

Cóm aplicar el màrqueting a les xarxes socials

Màrqueting a xarxes socials … El seu poder pot ajudar a elevar la teva audiència i la teva base de clients d’una manera exponencial, però començar sense coneixements o sense cap experiència prèvia, pot ser un repte. Per entendre els fonaments del màrqueting en xarxes socials i maximitzar la qualitat de la teva participació en línia, complir amb els següents suggeriments t’ajudarà a construir una base sòlida per a la teva marca a les xarxes socials.

  •  Escoltar: Per aconseguir l’èxit a les xarxes socials i el màrqueting de continguts, escolta més i parla menys. Llegeix els continguts en línia del teu públic objectiu i participa en les discussions per aprendre el que és important per a ells i a partir d’aquest punt crea continguts i provoca converses que li afegeixin valor a les xarxes socials.
  • Enfocar: Es millor especialitzar-se que ser un “setciències”. Una estratègia de màrqueting de continguts per a les xarxes socials enfocada a construir una marca forta, té més probabilitats d’èxit que una estratègia àmplia que tracta de ser tot per a tothom.
  • Qualitat: La qualitat supera la quantitat a les xarxes socials. És millor tenir 1.000 fans o seguidors que llegeixen, comparteixen i parlen dels teus continguts amb les seves pròpies audiències que 10.000 fans o seguidors que desapareixen després de contactar la primera vegada.
  • Paciència: L’èxit a les xarxes socials i en la comercialització de continguts no succeeix d’un moment a un altre. Si bé no és impossible que això pugui succeir, és molt més probable que hagis de comprometre’t a llarg termini per aconseguir resultats.´
  • Interès compost: Publicar continguts de qualitat i construir una audiència en línia amb fans o seguidors de qualitat que els comparteixen amb els seus propis contactes de les xarxes socials, t’obre nous punts d’entrada pels motors de cerca com Google, per ser indexat en una recerca de paraules clau i aquests punts d’entrada poden créixer a centenars o milers de formes més potencials, fent més fàcil que et trobin en línia.
  • Influència: Dedica temps a trobar a les xarxes socials les “persones d’influència” del teu mercat, als que segueixin un públic objectiu de qualitat, que probablement estiguin interessats en els seus productes i/o serveis. Connecta’t amb aquestes persones i treballa per construir relacions amb elles. Un cop t’has posicionat com una font autoritzada d’informació útil en les xarxes socials, compartiran els teus continguts amb els seus propis fans i/o seguidors, i aconseguiràs posar-te davant d’un gran públic objectiu nou.
  • Valor: Si tot el teu temps a les xarxes socials ho dediques únicament a promocionar directament els teus productes i/o serveis, la gent deixarà d’escoltar. Has d’afegir-li valor a la teva conversa. Centra’t menys en les conversions i més en la creació de continguts increïbles i a desenvolupar relacions amb persones influents en línia. Amb el temps, les persones es convertiran en un poderós catalitzador pel màrqueting del boca a boca pel teu negoci.
  • Reconeixement: De la mateixa manera que no ignores a algú que s’acosta a tu en persona, has de fer-ho en les xarxes socials. La construcció de relacions interpersonals és una de les parts més importants de l’èxit del màrqueting en xarxes socials, reconeix sempre a totes les persones que s’acosten a tu.
  • Accessibilitat: No publiquis continguts a les xarxes socials per després desaparèixer, sempre has d’estar disponible per al teu públic, és a dir, publica constantment contingut de forma coherent i participa a les converses. Els fans i seguidors de les xarxes socials poden ser volubles i no dubtaran a reemplaçar-te si desapareixes durant setmanes o mesos.
  • Reciprocitat: No esperis que els altres comparteixin els teus continguts i parlin de tu, si no fas el mateix per ells. Una part del temps que passes a les xarxes socials s’ha de centrar en compartir i parlar sobre el contingut publicat pels altres.

5 maneres de saber si ho estàs fent bé en xarxes socials

Alguns emprenedors són completament naturals quan s’expressen en les xarxes socials però n’hi ha d’altres que els costa més i necessiten una mica d’ajuda per manifestar el que volen i per collir les recompenses que el digital els ofereix.

Quan ens convertim en marca personal amb el nostre negoci, sovint ens preguntem si estem fent el correcte. Tampoc som community managers, així que és el més normal. Aquí tenim cinc criteris que t’ajudaran a entendre si ho estàs fent bé.

1. Mantens el teu propi pla de màrqueting?

Hem llegit una mica sobre màrqueting i el que recomanen tots els experts en la matèria és la necessitat d’elaborar un pla que inclogui la teva missió, la teva visió, una estratègia global i un conjunt de tàctiques a executar. Un cop definits tots aquests conceptes, has d’executar i sobretot monitoritzar. Si veus que no et donen els resultats desitjats, llavors canvia el rumb que portaves.

2. Estàs notant que augmenta la participación?

Si set dona bé i estàs fent una bona feina hauries de veure un augment en la participació dels teus followers i un increment dels seguidors. El notaràs en l’arribada de les teves mencions, en l’abast de les teves publicacions i en el nombre de likes o comparticions que tinguis.

Et deixo quatre eines bàsiques que t’ensenyaran si estàs fent una bona feina en xarxes socials com a emprenedor:

  1. Google Analytics: Servei gratuït d’estadístiques web.
  2. SumAll: Eina gratuïta d’estadístiques de Xarxes Socials.
  3. Facebook insights: Introducció i estadístiques generals de les pàgines.
  4. Twitter Analytics: Mesura i millora el teu impacte a Twitter.

3. Estàs aconseguint que et mencionen?

No estem parlant únicament de ser esmentats a Facebook o ha Twitter, sinó de ser esmentats en articles o en post de blocs especialitzats que s’inspiren en alguna cosa que has dit o fet per escriure sobre tu. Solem revisar regularment els resultats de cerca a Google o Bing per comprovar en quina mesura ens esmenten. A més, tots els links a la nostra pàgina augmentaran el nostre posicionament a Google.

4. Estàs sent convidat a esdeveniments del món real?

Tenir influència digital és només una part del projecte. A Linkedin és molt comú que els teus col·legues i contactes et convidin a esdeveniments variats que, en general poden ser força interessants. Si ho estàs fent bé, notaràs que augmenten les sol·licituds per veure´t en persona i per a trobades de tot tipus. Per a això hauràs de ser disciplinat amb la teva estratègia sobre la teva marca personal.

5. T’estàs divertint?

L’autenticitat s’esmenta reiteradament i és important recalcar que per ser una marca eficaç ha d’emanar d’ella la veritat sobre tu, no només com a professional sinó també com a persona. Per això és important gaudir amb el que fas. Si es nota que t’ho passes bé, tant en el personal com en el que expresses a través de les xarxes socials, generaràs lleialtat a la teva marca, així que és important una mica de diversió mentre executes el teu pla de màrqueting personal. Mesurar l’èxit a les xarxes socials és molt rellevant ja que no hi ha diferència entre calcular la taxa de retorn de la teva empresa i mesurar el bé que s’està acollint els teus esforços de branding personal.L’augment de seguidors no ha de ser necessàriament l’objectiu número u. És la qualitat i la consistència del teu compromís el que hauria de fer que treballis al món social media.

Com començar a crear la teva marca personal 2.0

Com començar a crear la teva marca personal 2.0

Parlem sempre de la importància de comunicar bé una marca, empresa o projecte per posicionar-la, diferenciar-la de la competència i fer que sigui l’opció triada d’entre elles les possibles. Però ¿què passa en lloc de promocionar un negoci, el que vull és promocionar-me a mi mateix?

Precisament aquesta ha sigut seguida als últims anys per molts professionals per construir el que s’anomena Marca Personal o Personal Branding. És a dir, són les tècniques aplicades a la persona per aconseguir els seus objectius professionals.

Per què serveix la marca personal?

Avui en dia és la principal fórmula per aconseguir èxits professionals. El Currículum Vitae en paper està desapareixen, el teu perfil professional es troba a la xarxa i es mou per la xarxa. El primer que fan els reclutadors i equips de recursos humans quan el teu nom arriba a les seves mans es “rastrejar-te” a Google per treure a la llum qualsevol cosa que els ajudi a saber si series el professional adequat.

La teva marca personal és el que ets i el que trobaran. Si estàs convençut de la importància de gestionar-la, aquí et proposo els passos bàsics per saber per on començar.

Els primers passos del teu Pla de Marca Personal. 

  1. Definir el teu objectiu: mai bufa el vent a favor per aquell que no sap a on es dirigeix.  Col·locar-te a la casella de sortida no serveix de res si no saps a on es troba la meta. Els teus objectius dependran de la situació en la que et trobis. Poden ser aconseguir un treball (qualsevol treball si estàs entrant al món laboral o estàs a l’atur), promocionar-te en el teu treball, assolir el lloc que sempre has somiat, o introduir-te en un nou sector professional.
  2. Definir quin tipus de producte ets.  La marca personal fa que les persones siguin el producte a vendre. I tu, quin tipus de producte ets? ¿Quins són els teus atributs? La teva marca personal és la teva identitat, així que, el segon pas és definir-te professionalment, exposar clarament quines són les teves capacitats, coneixements, talent, habilitats i aspiracions.
  3.  Descobrir quin tipus de producte sembles  El tercer que has de tenir en compte, és que la teva marca personal no és només la identitat que tu defineixes, sinó que està condicionada pel que els demés perceben de tu. La tasca més difícil en la creació del teu Personal Branding és ser percebut com tu vols que sigui percebut. Però la millor solució és que tu tens el poder per canviar el que no t’agrada.

Amb aquests consells en ment, has de saber que una bona reputació online i l’èxit de la teva marca personal no s’aconsegueix en un mes, ni en dos, ni en un any. És un treball de petits passos, però és un treball teu i per a tu. El personal branding és una tendència a l’alça, i hi ha molts passos, claus i consells que et poden ajudar a aconseguir el teu èxit professional.

Amb aquests petits consells, ja saps, val la pena dedicar una mica de temps a crear la teva marca personal, recordant que allò que vols transmetre sigui el mateix que els altres perceben.

I perquè no organitzes un departament de #SocialMedia a la teva empresa

Avui dia, tota empresa ha de desenvolupar la seva presència en el món 2.0. Això implica comptar amb professionals dedicats a aquesta tasca, o externalitzar aquest servei. Un departament de Social Media pot estar conformat per una sola persona, o bé diverses desenes. Tot dependrà de l’empresa, les seves necessitats i els recursos disponibles. Així mateix, és important plantejar una estratègia viable, adaptada als mitjans disponibles, i amb l’objectiu de desenvolupar la presència de la marca únicament en aquells canals que realment pugui abastar.

I si et decideixes a crear un departament de xarxes socials, és important tenir en compte determinats aspectes de vital importància. Continuar leyendo “I perquè no organitzes un departament de #SocialMedia a la teva empresa”